글로벌마케팅

인바운드 마케팅이란 무엇인가 ?

요즘 미국이나 일본의 인터넷 마케팅 업계에서 주목 받는 새로운 컨셉인 인바운드마케팅에 대하여 소개를 합니다.  인바운드라는 의미는 기존의 마케팅 방법을 아웃바운드라 정의하고 그와 대별되는 의미로 인바운드라는 컨셉을 사용하고 있습니다.

이것을 처음 주장한 사람은 2006년 인바운드마케팅 전문기업 HubSpot을 창업한  MIT공대출신의 두사람 (브라이언 해리건, 다메쉬 샤) 입니다.  HubSpot은 인바운드마케팅 통합솔루션 업체로서 작년 국내에도 소개가 되었으며 2007년부터 2011년까지 수익율 6000%라는 놀라운 성장세 때문에 인바운드마케팅에 대한 관심을 더욱 촉발시키고 있습니다.  (2011년 매출은 2,900만달러, Boston Business Journal)

그리고 내가 개인적으로 인바운드마케팅에 대하여 관심을 가지고 스터디 모임을 하는 것은 워드프레스와 워드프레스 관련 플러그인 툴을 인바운드마케팅 도구로 활용하면 누구나 저렴한 비용으로 높은 마케팅 효과를 기대할 수 있기 때문입니다.

용어의 의미.

“인바운드 마케팅” 이라는 용어는 아직 처음 듣는 분들이 많지만, 사실 개념 자체는 누구나 알기 쉬운 것입니다.

2000년대 초반을 살고 있는 우리의 생활환경은 전세계 어디서나 인터넷 보급이 확산되어 소비하는 정보량보다 생산되는 정보의 량이 훨씬 많습니다.  기업이 새로운 제품이나 서비스를 출시하고, 인터넷을 통하여 광고 선전을 하더라도 별 효과가 없거나 자칫 광고 홍보활동 자체가 기업의 호감도가 떨어 뜨리는 경우가 있습니다.

요즘 사람들은 무언가 구매 행위를 할 때 대부분이 인터넷 검색을 하거나 상품 비교사이트에서 유사한 것들을 비교한 후에 구매하는 소비패턴을 보이기 때문에, 정보를 기업의 입장이 아닌 소비자의 입장에서 유용한 것을 적기에 제공하고 좋은 관계를 구축하는 것이 자연스럽고 구매결정에 중요합니다.  그리고 이런 현상은 장기적으로 제품 구입한 고객이 블로그나 소셜미디어를 통해서 더 많은 사람들에게 알려서 다음 검색하는 사람들이 고객 이용후기를 보고서 또 구매하게 되는 선순환의 고리를 만든다고 생각합니다.

용어의 정의.

인바운드 마케팅의 정의에 대하여는 아직 대표적인 것은 없지만, 미국 인바운드마케팅 전문기업 「Marketo」의  Jon Miller 부사장이 정의한 것이 가장 잘 표현된것이라 인용합니다.

인바운드 마케팅이란 기존에 돈을 주고 구입하는 광고와 달리, 인터넷 사이트 방문자나 고객들이 우리회사의 제품이나 서비스에 관심을 가지고 스스로 찾아와서 구매하게 하는 일련의 과정을 인바운드 마케팅이라 한다.”

이렇게 인바운드 마케팅이 주목을 받는 배경에는 사람들이 뭔가를 알고자 정보를 찾는 과정이  스스로 검색하고 소셜미디어를 통하여 화제를 이야기하는 능동적인 형태로 변화한 것이 중요한 계기가 되었습니다.
최근 미국 광고업계의 경우 2006년부터 사용자가 광고시장을 콘트롤하고 있다고 인식하고 있습니다.  거액의 비용을 들여 광고를 하더라도 소비자들과의 소통을 제대로 하지 못하면 효과를 보기 어려운 환경으로 바뀌어 가며, 광고의 전파는 소비자들이 손에 달려있다고 보고있습니다.

실제로 인바운드 마케팅 분야의 전문가들에게 중요한 것은 대상 고객들에게 유용한 정보를 제공하여 저절로 찾아지게 만드는 것입니다.   잠재고객이 찾아오게 하고 잠재고객이 구매결정하도록 권해 나가는 일련의 과정이 인바운드 마케팅의 핵심이라고 할 수 있습니다.  이런 의미에서 인바운드 마케팅은 콘텐츠 마케팅(Content Marketing)과 거의 동일한 개념입니다.

이러한 인바운드 마케팅 컨셉은 자신만의 가치있는 콘텐츠를 만들어서 검색엔진에 잘 걸리도록 하고, 방문하는 고객에게 적기 유용한 정보를 제공하여 구매까지 결정하게 하는 자연 발생적인 것으로 누구나 공감하는 내용인 것인다.

이러한 인바운드 마케팅이 기존의 전통적인 마케팅을 전적으로 대체할 수 있는 것이 아니며, 기존 인터넷 마케팅이 가지고 있는 문제점을 보완하면서 새로운 콘텐츠로 인바운드 마케팅을 강화하는 마인드가 중요한 것이다.

이러한 트렌드는 마케팅 업계의 인력채용에도 큰 변화를 초래할 것으로 보며, 장래 인바운드 마케팅이 보편화되고 미디어에서 기업의 콘텐츠가 차별화 되면 고객을 직접 상대하는 기업들에게는 시장의 판도를 바꾸는 일도 쉽게 일어날 수 있다고 본다. 인바운드 마케팅은 콘텐츠를 중시하지만, 콘텐츠 자체는 전체를 구성하는 하나의 구성요소에 지나지 않습니다.
인바운드 마케팅은 검색엔진최적화(SEO), 소셜 미디어 마케팅, 동영상, 블로그, 웨비나(Webinar), 기술백서(White paper), 옵트인 이메일 마케팅 등등을 등을 종합한 통합의 개념으로 생각하는 편이 좋습니다. 소셜미디어 마케팅 빛 블로그 마케팅, 페이스북 마케팅 등과 같이 특정 플랫폼과 도구를 대상으로 한 마케팅이 아니라 그들을 통합시킨 인터넷 마케팅 활동이이 인바운드 마케팅인 것입니다.

HubSpot 의 경우 인바운드 마케팅의 통합 소프트웨어를 전세계 45 개국에서 중소 B2B 기업을 중심으로 6,000 여개 업체에 제공하고있습니다. HubSpot 에서 제공하는 인바운드 마케팅 통합 소프트웨어는 CMS (컨텐츠 관리 시스템) 및 SEO (검색엔진최적화 솔루션),  소셜 미디어 운영툴, CRM(잠재 고객 관리), 각 마케팅 성과의 효과 분석 툴 등이 통합 된 소프트웨어로 배우고 사용하기 쉬워서 인기가 높아지고 있습니다.

한편 국내는 워드프레스 관련 전문지식을 공유하고 커뮤니티 활동이 활발하여 활동 자체만으로도 은연 중 인바운드 마케팅을 배우고 체험하게 되는 좋은 기회라고 생각합니다.

인바운드 마케팅의 3단계 세일즈 구조

세일즈 깔데기(Sales Funnel) 측면에서 인바운드 마케팅을 크게 3가지 단계로 구분할 수도 있습니다.

1) ToFu (Top of Funnel)
사람들에게 콘텐츠를 제공하여 사이트를 방문하게 하여 잠재고객을 창출하는 (Lead generation) 단계로, 사람들이 찾는 유용한 정보를 인터넷에 올리고 검색엔진과 소셜 미디어를 통해 사용자들이 찾아와서 자신의 Web 사이트 트래픽이 늘어나도록 합니다. 이때 사람들이 어떤 키워드로 검색하여 어떤 내용을 요구하고 있는지를 검토하면서 정기적으로 좋은 콘텐츠를 추가로 올리는 것이 중요포인트입니다.

그리고 eBook, 무료 온라인 세미나같은 정보 가치가 높은 프리미엄 콘텐츠를 제공하고 제공 대가로 사이트 방문자의 지속적 연락처를 얻도록 설​​계합니다.

2) MoFu (Middle of Funnel)
잠재 고객이 구매 마인드를 높이고 , 장래 구매 프로세스를 진행시켜 나갈 수 있는 잠재고객 배양 (lead nurturing) 단계. 잠재 고객의 리드는 “구매”에서 아직도 거리가 있는 것이 대부분입니다. 필요로 하는 더 많은 정보를 적기 제공하여 자신에게 꼭 필요하다는 신념을 양성하는 단계입니다.

상대에게 최적의 타이밍에 최적의 콘텐츠를 제공하는 것이 중요한 포인트입니다.
Web상에서의 행동과 콘텐츠에 대한 대가로 얻은 정보를 정리하고 판단하면서  효과적인 커뮤니케이션을 지속적으로 해나가는 것이 필요합니다.

3) BoFu (Bottom of Funnel)
구매 의욕이 완성되어 리드의 클로징 단계

※ 리드 (Lead) : 인바운드 마케팅에서 사용자가 기업에 개인 정보를 제공하여 기업 측이 연락을 하여 소통할 수 있는 상태에있는 사람들을 가리킨다.

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